專訪中膳創(chuàng)始人李力強(qiáng)餐飲團(tuán)餐供應(yīng)鏈企業(yè)成功的關(guān)鍵是什么？
在態(tài)勢(shì)蓬勃的餐飲市場(chǎng)中，餐飲供應(yīng)鏈逐漸成為行業(yè)眾多資本巨頭的投資新陣地，伴隨互聯(lián)網(wǎng)、B2B餐飲供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)加入，其發(fā)展程度更掌握著市場(chǎng)分散規(guī)模小的餐飲行業(yè)能否真正走向集中化的命運(yùn)。
面對(duì)餐飲供應(yīng)鏈領(lǐng)域，無(wú)論是搶先落地的企業(yè)，還是正嘗試自建供應(yīng)鏈家門的餐飲企業(yè)機(jī)構(gòu)，亦或是互聯(lián)網(wǎng)資本跨界砌墻堆瓦，均在成本與盈利平衡點(diǎn)上探索自身模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力，仍未有龍頭企業(yè)壟斷市場(chǎng)，在這樣處于發(fā)展早期的新戰(zhàn)場(chǎng)上，如果要做餐飲供應(yīng)鏈，成功的關(guān)鍵是什么？如何通過(guò)對(duì)標(biāo)優(yōu)秀企業(yè)，選擇符合自身的商業(yè)模式？又該如何發(fā)展、鞏固企業(yè)獨(dú)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力？
中國(guó)團(tuán)餐企業(yè)資深掌舵人中膳集團(tuán)創(chuàng)始人李力強(qiáng)表示：自成功創(chuàng)辦了中膳集團(tuán)后，今年對(duì)餐飲供應(yīng)鏈領(lǐng)域又有了新的切入點(diǎn)，是做餐飲配送還是真正的供應(yīng)鏈？假如做餐飲供應(yīng)鏈，對(duì)標(biāo)哪些企業(yè)？面對(duì)新的發(fā)展方向，他有了更多思考，并通過(guò)對(duì)一些標(biāo)桿企業(yè)案例分析，與大家一起探討餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)成功的關(guān)鍵，尋找發(fā)展新模式。
案例分析1：SYSCO
SYSCO相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，去年財(cái)報(bào)為378億美金，折合人民幣2千多億，市營(yíng)率175倍。它以B端供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)作為核心，以快速收并購(gòu)的形式來(lái)獲得餐飲的市場(chǎng)，成為了全球第一。它成功的關(guān)鍵，其一通過(guò)分銷，不斷通過(guò)收購(gòu)區(qū)域性的分銷公司，橫向擴(kuò)張。其二，開始做自有品牌、直營(yíng)品類模式，成功走向國(guó)際化道路，從而實(shí)現(xiàn)了整個(gè)商業(yè)化的轉(zhuǎn)型。它的并購(gòu)戰(zhàn)略有以下特點(diǎn)：一是并購(gòu)200個(gè)，二是70年代以小型食品分銷為主，80年代開始收購(gòu)更大的公司，確保自己在行業(yè)的地位，同時(shí)向上游開始做延伸，到2000年以后國(guó)際市場(chǎng)開始做并購(gòu)。其三，SYSCO還做了中央直采體系的控制成本，包括地區(qū)運(yùn)營(yíng)分區(qū)采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)了有效成本的控制。
其四，SYSCO有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理能力，保證物流效率。配送中心數(shù)量多，通過(guò)規(guī)模效應(yīng)降低了人力和物流成本，基本上是用ERP系統(tǒng)開展業(yè)務(wù)。產(chǎn)品十分豐富，可做到一站式服務(wù)，同時(shí)涉獵食品和非食品，公司通過(guò)專業(yè)營(yíng)銷與執(zhí)行，提升對(duì)客戶的滲透率與服務(wù)黏性。SYSCO銷售的毛利率基本上做到了18.7%，銷售凈利潤(rùn)率做到了百分之二點(diǎn)多。
案例分析2：深農(nóng)集團(tuán)
深農(nóng)集團(tuán)是完全平臺(tái)型企業(yè)，其市盈率更高，平均市盈率為100多倍。深農(nóng)集團(tuán)是一家大型現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)，以投資、開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營(yíng)、管理現(xiàn)時(shí)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主，致力于中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域發(fā)展及服務(wù)，同時(shí)通過(guò)農(nóng)批市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)，在全國(guó)設(shè)定一些較大市場(chǎng)。其主要建立農(nóng)產(chǎn)品交易所，全國(guó)各地海吉星市場(chǎng)基本上就是它的模式。它搭建了最大農(nóng)產(chǎn)品分銷平臺(tái)，包括增加三農(nóng)的融資要求，解決生態(tài)副產(chǎn)品一站式高端購(gòu)物平臺(tái)，每一個(gè)不同的純平臺(tái)化領(lǐng)域，打通從田間到餐桌鏈條。后續(xù)又推出了大白菜+，通過(guò)數(shù)十家大型批發(fā)市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)銷信息精準(zhǔn)推送。
前海農(nóng)交所的核心業(yè)務(wù)是農(nóng)產(chǎn)品品牌孵化，另外是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的升級(jí)改造，包括餐飲供應(yīng)鏈金融，但深圳前海農(nóng)產(chǎn)品交易所官網(wǎng)，現(xiàn)大概是停止使用了。而深農(nóng)集團(tuán)亦構(gòu)建中農(nóng)大數(shù)據(jù)，加入團(tuán)餐配送范疇，可天天采配，是用數(shù)字機(jī)構(gòu)的平臺(tái)，還有吉昌隆，產(chǎn)地B2B聯(lián)合采購(gòu)的平臺(tái)。當(dāng)然也做了很多全國(guó)在農(nóng)副產(chǎn)品各個(gè)領(lǐng)域的平臺(tái)，包括糖網(wǎng)、蠶絲，只要是屬于農(nóng)副產(chǎn)品的，全覆蓋。
深農(nóng)集團(tuán)的銷售毛利率可達(dá)37%，銷售凈利率可達(dá)15%左右，但受今年疫情影響，市盈率跌破了40%。這說(shuō)明一家平臺(tái)型企業(yè)，在市盈率方面有較高溢價(jià)，主營(yíng)的基本上是平臺(tái)交易的銷售收入，并沒做線下。
案例分析3：安井食品
安井食品公司總部位于廈門，是一家自營(yíng)生產(chǎn)、銷售的供應(yīng)鏈企業(yè)。該企業(yè)通過(guò)幾輪變革后，到2020年提出了“BC兼顧，雙輪驅(qū)動(dòng)”，目標(biāo)由優(yōu)質(zhì)渠道品牌向消費(fèi)者品牌轉(zhuǎn)型。安井的市值、市盈率在幾個(gè)做火鍋料理的企業(yè)中是較成功的。從它的歷史業(yè)績(jī)表現(xiàn)來(lái)看，整個(gè)收入增長(zhǎng)跟全國(guó)擴(kuò)張基本成比例，每年均保持30%以上的增長(zhǎng)。
安井幾個(gè)成功的關(guān)鍵要素是：首先，它的“銷地產(chǎn)”模式，哪個(gè)產(chǎn)品的銷售額較大，就直接在當(dāng)?shù)亟▊€(gè)工廠進(jìn)行銷售，直接打通跟消費(fèi)者之間的連接。采用差異化地區(qū)分銷機(jī)制，來(lái)穩(wěn)定渠道掌控力。
其采購(gòu)規(guī)模領(lǐng)先，庫(kù)存充足+龍頭的議價(jià)能力，有效控制成本波動(dòng)。安井用“大單品”策略，產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)顯著，持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。用高質(zhì)中高價(jià)的策略來(lái)贏得市場(chǎng)份額，讓經(jīng)銷商快速在市場(chǎng)份額擴(kuò)大，從而得到了整個(gè)收入規(guī)模的持續(xù)放大。另外以高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，完善自身高端產(chǎn)品的同時(shí)，也延續(xù)了一些成本優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步搶占一些商家和銷產(chǎn)的高地。
安井從2016年到2020年9月30日銷售額，從29億開始到34億到42億、52億，其成長(zhǎng)性非常突出，因?yàn)樗陨淼某晒σ兀?qū)動(dòng)整個(gè)公司銷售收入的快速增長(zhǎng)。
案例分析4：千味央廚
千味央廚現(xiàn)也在創(chuàng)業(yè)板排隊(duì)中，它的企業(yè)定位是“只為餐飲，廚師之選”，公司先后引入了新希望、京東、絕味這些戰(zhàn)略股東。從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)看，千味央廚年?duì)I收從2017年5億多到2019年的8億多，持續(xù)保持增長(zhǎng)。千味央廚的主要營(yíng)收來(lái)源為油炸類、蒸煮類、烘焙類產(chǎn)品，以及眾多的團(tuán)餐客戶。
針對(duì)本次上市，亦有一些券商提出了風(fēng)險(xiǎn)，特別是經(jīng)銷模式風(fēng)險(xiǎn)。比如，對(duì)大客戶的過(guò)度依賴，對(duì)經(jīng)銷商的依賴等。
中膳供應(yīng)鏈——優(yōu)鏈云
每家企業(yè)的成功，與其自身核心戰(zhàn)略，包括自身關(guān)鍵要素有關(guān)。中膳集團(tuán)創(chuàng)始人李力強(qiáng)表示，經(jīng)過(guò)對(duì)標(biāo)這些企業(yè)，中膳集團(tuán)在構(gòu)建自身餐飲供應(yīng)鏈服務(wù)新生態(tài)的同時(shí)，有了全新的發(fā)展戰(zhàn)略，在過(guò)去做了很多泛采，還未做集采，而今年在廣州開始籌備集采。
那資本到底關(guān)注什么？如，他們關(guān)注的是輕模式平臺(tái)型還是重模式平臺(tái)型？關(guān)注單品類貿(mào)易商，還是全品類貿(mào)易商？關(guān)注中小餐飲B端還是大餐飲B端？商業(yè)模式就是提升效率，這些都是資本關(guān)注的幾個(gè)核心要點(diǎn)。
基于這些要點(diǎn)，今年中膳集團(tuán)創(chuàng)造了優(yōu)鏈云模式。在行業(yè)中，中膳優(yōu)鏈云選擇多品類，雙渠道，加工+流通模式；二是輕模式，自營(yíng)型，做聯(lián)盟+類加盟+集團(tuán)管控模式。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，可以自營(yíng)建立高壁壘和強(qiáng)客戶粘性，提升保障服務(wù)體系。構(gòu)建體系和標(biāo)準(zhǔn)后，再做全品類，服務(wù)型，加盟標(biāo)準(zhǔn)+統(tǒng)一服務(wù)模式。大型餐飲連鎖企業(yè)大多會(huì)自建供應(yīng)鏈，因此，中膳優(yōu)鏈云則瞄準(zhǔn)中型餐飲企業(yè)目標(biāo)對(duì)象。
商業(yè)本質(zhì)是提升效率，規(guī)模效益則是通過(guò)軟件+硬件+人才+培訓(xùn)的模式。當(dāng)然不可輸?shù)舻钠鹋芫€就是自有品牌，大多餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)更多是做搬運(yùn)工，其實(shí)當(dāng)大數(shù)據(jù)形成之后，比如美菜也是了采取自有品牌戰(zhàn)略的。中膳優(yōu)鏈云整個(gè)平臺(tái)是比較開放的，TOG、TOF、TOB、TOb、TOC全覆蓋，從而構(gòu)建中膳優(yōu)鏈云未來(lái)的發(fā)展模式。
中膳優(yōu)鏈云供應(yīng)鏈商業(yè)模式應(yīng)運(yùn)而生，未來(lái)在全國(guó)將會(huì)打造更多的云食城智慧產(chǎn)業(yè)園：通過(guò)中央廚房，解決現(xiàn)時(shí)一些高附加值加工程序，以此配送至前端作支撐，全部采取類加盟模式，建立團(tuán)餐食材交易所來(lái)進(jìn)行撮合交易。通過(guò)解決源頭生產(chǎn)基地和供應(yīng)商的品牌孵化，構(gòu)建平臺(tái)體系，吸引供應(yīng)商入駐。
另外在云食城和中央廚房，以及前置倉(cāng)實(shí)現(xiàn)模式輸出、系統(tǒng)輸出，在配送端實(shí)現(xiàn)增值輸出，消費(fèi)端實(shí)現(xiàn)價(jià)值輸出。在一些地區(qū)的核心源頭，尋找基地合伙人，促進(jìn)源頭標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)，以冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)、冷鏈運(yùn)輸為主供應(yīng)鏈合伙人，區(qū)域配送城市合伙人大力合作。直接服務(wù)前置倉(cāng)，而前置倉(cāng)服務(wù)客戶、服務(wù)門店，這樣的形式。
優(yōu)鏈云食城和前置倉(cāng)以聯(lián)盟+類加盟模式，由于可以解決產(chǎn)業(yè)分散問(wèn)題，受到當(dāng)?shù)卣臒崆闅g迎。同時(shí)也受到了投資人的青睞，他們只負(fù)責(zé)提供資源，無(wú)需負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)。
這些關(guān)鍵要素，正是比較適合當(dāng)下供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，而下一站，中膳優(yōu)鏈云主要聚焦在團(tuán)餐供應(yīng)鏈上，因此，中膳優(yōu)鏈云最終定位為團(tuán)餐供應(yīng)鏈一站式服務(wù)平臺(tái)，促進(jìn)團(tuán)餐供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)發(fā)展升級(jí)。
優(yōu)鏈云
團(tuán)餐數(shù)智化供應(yīng)鏈一站式服務(wù)平臺(tái)
